Czytelnia

Już za to zapłaciliśmy

Podobną sztuczką jest prośba o ponowny przekład tekstu, który został już przetłumaczony przez kogoś innego, kto spartaczył robotę, oraz prośba o rabat argumentowana tym, że firma już raz musiała zapłacić za tłumaczenie. Myślę, że mój komentarz jest w tym przypadku zbędny.

Nazywasz to negocjacją?

Jednak prośba o rabat z tytułu wielkości zamówienia stanowi część uzasadnionego procesu negocjacji: o coś się prosi i oferuje się coś w zamian. Jeśli nie jesteś zainteresowany tym, co oferują, trudno. Jednak ważne jest, że pojawia się oferta. Pewien klient świadomy, jak wysokie są stopy procentowe w Brazylii, zaoferował mi bezzwłoczną zapłatę w zamian za rabat, którego mu udzieliłem. Obietnica została spełniona: w ciągu 24 godzin pieniądze zostały przelane na moje konto. Oboje zyskaliśmy na tym. To są właśnie negocjacje.

Jednak innych strategii nie można nazwać negocjacją. Gdy klient dzwoni i mówi, że ktoś inny oferuje mu niższą stawkę, nie jest to negocjacja: jest to pospolita, staroświecka próba zastraszenia. Zdarza się, że klient informuje nawet, jak niska jest to stawka. Mówisz, że chcesz 100 dolarów, klient oddzwania, mówiąc, że ktoś inny oferuje 70 dolarów za wykonanie tego samego tłumaczenia. Oznacza to, że albo obniżysz swoją stawkę do 69 dolarów, albo nie otrzymasz zlecenia. Jestem przekonany, że w większości przypadków klient w takiej sytuacji kłamie. Dowiedział się on po prostu, jaka jest twoja stawka, poszedł napić się kawy i zrobił rozeznanie w biurze, po czym ponownie zadzwonił, proponując stawkę, którą sam wymyślił. Kłótnia z takim draniem nigdy nie przynosi żadnych korzyści.

Najczęściej w takim przypadku odpowiedź brzmi „wysokość moich stawek jest zgodna z jakością mojej pracy”, uważam jednak, że odpowiedź ta jest zarówno oklepana, jak i mało elegancka, ponieważ sugeruje ona, że mój kolega z pracy jest mniej kompetentny niż ja. Nigdy nie oceniam tłumaczenia, którego nie czytałem, a jeśli mogę je przeczytać wypowiadam się na jego temat tylko wtedy, gdy zostanie wynagrodzony mój wysiłek. Ja zazwyczaj w takich przypadkach odpowiadam: Jeśli zna Pan/Pani kogoś, kto w sposób zadowalający świadczy swoje usługi po niższej cenie, nie ulega wątpliwości, że powinien Pan/Pani wybrać tę osobę; poza tym wielu klientów akceptuje moje stawki i nie widzę powodu, dla którego miałbym je obniżać. Odpowiedź ta również wyprowadza klienta z równowagi, ponieważ czuje się on odpowiedzialny za to, co się stało.

Blokowanie negocjacji

Istnieje wiele sposobów zastraszania, w rzeczywistości zbyt wiele, aby je wszystkie omówić. W zasadzie wszystko zaczyna się od stwierdzenia, które uniemożliwia negocjacje, jak na przykład mój szef twierdzi że to za drogo; pracownik z działu zaopatrzenia powiedział mi, że zna naprawdę dobrego tłumacza, który proponuje poważniejsze stawki; chcielibyśmy nawiązać z Panem/Panią współpracę, jednak polityka naszej firmy zobowiązuje mnie do przeprowadzenia selekcji i wyboru najtańszego tłumacza, dlatego niestety…; To dla naszego klienta, który już ma ustaloną swoją stawkę; nasz menadżer już obiecał to zlecenie komuś innemu; przeznaczyliśmy niski budżet na ten cel i nic nie mogę na to poradzić. Taktyki te uświadamiają ci, że osoba, z którą rozmawiasz nie ma wystarczających kompetencji do podejmowania decyzji, i co więcej, nie może ona zapewnić ci kontaktu z tymi, którzy je posiadają. Tak więc pozostaje ci tylko udzielenie zniżki. Nieważne, w jak miły sposób klient ci o tym powie, jest to wyrazem braku szacunku z jego strony.

Strategii tej nie można nazwać negocjacją; stanowi ona jej całkowite zaprzeczenie. Klient przystawia ci pistolet do głowy. Nie lubię rozmów tego typu i zazwyczaj mam ochotę być ordynarny. Jako że generalnie jestem miłym, starszym dżentelmenem, mówię tylko, że nic nie mogę zrobić. Staram się nigdy nie sugerować mu, co powinien powiedzieć swoim współpracownikom, ponieważ bardzo możliwe, że wymyślił całą historię.